یکم: کتاب نابخردیهای پیشبینی پذیر(Predictably irrational) آقای دن آریلی(یا هرچیزی که هست)، را دوبار هدیه گرفتهام. امیدوارم دلیل خاصی نداشته باشد: ) و تصادفی باشد. و فقط همان کتاب بیشعوری باشد که بیشتر از خوانده شدن، هدیه داده شده باشد. با تشکر از هدیه دهندهی شماره یک و هدیه دهنده شماره دو که ادریس میرویسی بود.
دوم: سختی شما را تبدیل به آدم بهتری میکند؟ خب ظاهرا در مورد آقای دن اریلی صادق است، در نوجوانی دچار سوختگی سختی میشود که هنوز آثارش در چهرهاش باقیست و میگوید درد زیاد درمان باعث شد که مشاهدهگر خوبی باشم. برای پرستارهایی که سعی میکردند هرروز پانسمانهای من را عوض کنند. احتمالا همین تمرین مشاهدهگری و دقت در رفتار انسانها بعدا اورا به مطالعهی اقتصاد رفتاری سوق میدهد.
سوم: اول و مهمترین ادعایی که آقای آریلی درسراسر کتاب میکند این است که دانشمندان اقتصادکلاسیک در گیر یک آرمانگرایی هستند. این که انسانها بخردانه عمل میکنند و سعی در حداکثر کردن سود خود دارند. در سراسر کتاب آقای اریلی با با آزمایشهای متعدد و مثال ها متنوع سعی میکند جنبههای نابخردانهی رفتارما انسانها خصوصا در مواجه با پول (زمانی که حداقل در ظاهر بسیار منطقی میشویم) را نشان دهد. به محتوا میپردازیم اما کتاب با یک آنالوژی درخشان به پایان میرسد. اریلی میگوید، فرض کنید که جاده سازان مانند اقتصاد دانان کلاسیک فکر میکردند. یعنی ایمان داشتند که ما به شکل کامل و صحیح رانندگی میکنیم. طبعا دیگر نیازی نبود، شن و ماسه در شانهی جاده بریزیم. چون طبعا همه در مسیر راست حرکت میکردند. به تعیین سقف حداکثر سرعت نیاز نبود چون هرکس خیر و صلاح خودش را میداند، نیازی نبود در کنار جاده از این ناهمواری های صدا دار بگذاریم و سخت نیست بگوییم در نهایت چه اتفاقی می افتاد. بدیهی است که چنین نمیکنیم و ما به محدودیتهای فیزیکی خودمان واقفیم اما چرا نمیتوانیم قبول کنیم که از نظر روانی هم نقص داریم؟ فرض اولیه اقتصاد کلاسیک مشکل دارد. کتاب در ۲۰۰۸ منتشر شده است همزمان با بحران مالی، از این نظر کمی شبیه به کتاب قوی سیاه نسیم طالب است، کمی بعدتر اریلی یک پیوست صد صفحه به کتاب اضافه میکند و در آن توضیح میدهد که نابخردی پیشبینی پذیر ما در بحران اقتصادی ۲۰۰۸ کجا بود.
چهارم: آقای اریلی در همان اول کتاب و در فصل نسبیت، یک Date Tip (ترفند مخ زنی یا چی؟) خوب پیشنهاد میدهد. او در ابتدا توضیح میدهد که ما جهان را در مقایسه میفهمیم . ما شغل را با شغل، پارتنر فعلی را با پارتنر سابق و در کل همه چیز را با همه چیز مقایسه میکنیم. به تصویر پایین نگاه کنید.
دو دایره نارنجی هم اندازهند اما اینطوری به نظر نمیرسد.حالا آقای اریلی میگوید دوستی شبیه به خودتان اما اندکی زشتتر از خودتان پیدا کنید و او را با خود به همه جا ببرید. مخصوصا جایی که میخواهید دل کسی را بدست بیاورید. شما مداوم با دوستتان مقایسه خواهید شد و از آنجا که از او زیباترید از همه افرادحاضر در محل زیباتر دیده خواهید شد. اومایگاد.
او سپس توضیح میدهد که استارباکس چطور با کلکی مشابه کاری کرد که مردم قهوهای که تا قبل از آن بابتش کمتر از یک دلار میدادند را چند دلار بخرند و احساس بدی نداشته باشند. او کمی بعدتر وارد این بحث میشود که چرا پول آنقدر که به نظر میرسد خوشبختمان نمیکند، میشود. و از یکی از سرمایه گذاران پی پل مثال میزند که پورشه باکسترش را میفروشد تا تویوتا پریوس بخرد. او به نیویورک تایمز میگوید:
من نمیخواهم شیوهی زندگیام برمبنای باکستر باشد، چون وقتی باکستر داشتید، دلتان ۹۱۱ میخواهد، ولی آدمهایی که ۹۱۱ دارند چشمشان دنبال چیست؟ آنان در رویای فراری هستند. هرچه بیشتر داشته باشیم دلمان بیشتر میخواهد. تنها راه شکستن چرخهی نسبیت است.
پنجم: در جایی از کتاب آقای اریلی در مورد اثر هم نشینی صحبت میکند. این یکی را من تجربه کردهام بگذارید تعریف کنم. کل داستان این است اگر یک جنس با ارزش کم را در کنار یک جنس با ارزش خیلی زیاد بگذارید، جنس کم ارزش با ارزشتر به نظر میرسد. آقای اریلی داستان یک تاجر قرن بیستم را روایت میکند که نوعی از مروارید سیاه را که کسی برایش ارزش قائل نبوده است را میگذارد در گالریهای گران قیمت کنار الماسهای گران قیمت و خب بوم.
سه سال پیش دقیقا بعد کنکور، ویزیتور برنج بودم، بچهی کف بازار: )). دو نوع برنج داشتیم، یک مدل دوبار کشت و با کیفیت عالی. فروش کلی ما کیلویی حدود ده هزارتومان بود،(برای این که نیم نگاهی به تورم داشته باشیم همان برنج الان کیلویی چهارده هزارتومان است) یک نوع برنج هم داشتیم که با این که ایرانی بود اما به لعنت خدا نمیارزید. پخته نمیشد، پخته هم که میشد وا میرفت. جنس عجیبی بود. کشاورز زحمتکش ایرانی، کلاه کارفرمای مارا برداشته بود. قیمت چنین برنجی در بازار شاید پنج و نهایت شش هزارتومان بود، آن هم بخاطر اسم ایرانیاش. حدس زدن این که چه میشد سخت نیست. کیفیت برنجهای مرغوب دوبار کشت به برنجهای نوع دوم ما سرایت میکرد. و با قیمتی نزدیک به هشت هزارتومان بفروش میرفت. کلاه برداری وجود نداشت. برنج خوب را همه میفهمند اما فرق برنج متوسط و بد، پس از پخت معلوم میشود. همه سمپل اول را میدیدند و از کیفیتش مدهوش میشدند و برای خرید نوع دوم به اعتبار کیفیت نوع اول تعللی نبود و خب خدا از سر تقصیرات همه ما بگذرد.
ششم: ما گول چیزهای رایگان را میخوریم. دن اریلی تقریبا ادعا میکند که هرجا جنسی رایگان است نه تنها خودتان محصول هستید بلکه احتمالا کسی دارد کلاهتان را هم برمیدارد. چیزهای رایگان بد نیستند اما باعث میشوند عقلمان را از دست بدهیم. نمونه بومی شدهی مثالهای برادر دن میشود نذری. صفهای نذری. یک لحظه به این فکر کنید که چطور جمعیتی را دیدهاید که بخاطر نذری رایگان همه احترامشان را گذاشتهاند و از سرکول هم بالا رفته اند. آقای اریلی میگوید این اشکال ندارد. به هر حال باگ داریم، مشکل اینجاست که میرویم صرفا یک جفت جوراب پشمی بخریم با شش جفت جوراب ابریشمی و یک شالگردن بیرون میآییم بخاطر این که با خریدن آن شش جفت شالگردن رایگان بوده. یا به این فکر کنید که چندبار تلاش کردهاید خریدهایتان در بیب کالا را به بالای صد هزارتومان برسانید که ارسال رایگان شود. آقای اریلی میگوید همین یک تغییر کوچک فروش آمازون را به شکل قابل ملاحظهای افزایش میدهد. اما در آمازون فرانسه که برای خریدهای بالای صد دلار هزینهی ارسال یک سنت میشده تغییری در فروش رخ نداده(احتمالا بخاطر یک قانون آنتیتراستطور که ارسال رایگان را در فرانسه ممنوع کرده است). ظاهرا همان یک سنت اجازه نمیداده مشتریان به مانند واژهی رایگان عقل از سرشان بپرد. اگر دانشجو هستید به میتوانید به سیم کارتهای رایگانی که در دانشگاهها عرضه میشود هم فکر کنید. یا مثلا چرا همه سرویسهای اینترنتی پلن رایگان دارند؟برای چیزهای رایگان خودکشی نکنیم.
هفتم: اوه فصل طلایی کتاب. اریلی توضیح میدهد که فرض کنید در خانه مادرزنتان شام خوبی خورده اید و سرخوشید. ناگهان کیف پولتان را در میآورید میپرسید چقدر شد؟ احتمالا باید تعطیلات بعدی را در تنهایی جلوی تلوزیون بگذرانید. دن توضیح میدهد که ما دو نوع هنجار داریم. هنجار های اجتماعی و هنجارهای بازار. مادرزنتان وقتی از شما به رایگان پذیرایی میکند در حال بازی در زمین هنجارهای اجتماعی است. اما شما وقتی میخواهید آن را با پول حساب کنید وارد هنجارهای بازار میشوید. هنجارهای بازار همان دودوتا چهارتاست. به همین دلیل است که اگر بابت کاری که از آن لذت میبرید پول بگیرید از آن کمتر لذت میبرید. زمانی که شما در زمین هنجارهای اجتماعی بازی میکنید، محاسبهگر نیستید اما کافی است که قرار باشد بابت کاری پولی بگیرید، آنوقت ذهن شروع به محاسبه میکند که خب اتفاق خوشایندی نیست.
دن به شرکتها توصیه میکند که به جای این که یک ملیون تومان به کارمندان پاداش بدهند، یک ملیون تومان هزینهی سفر او مثلا به کیش را بدهند یا کمتر بابت مزایای مالی از اعداد و رقم حرف بزنند اگر میخواهند کارمندان واقعا حس کنند، آنجا خانهی خودشان است. با کارمندانتان در زمین هنجارهای اجتماعی بازی کنید تا آنهاهم در زمین هنجارهای اجتماعی بدون غر زدن و داوطلبانه جمعهها به سرکار بیایند. همچنین میگوید شما مثلا به عنوان بیمه نمیتوانید به مشتریان بگوید، ما را خانواده خودتان بدانید و بعد سر کمی تاخیر در پرداخت او را جریمه کنید. در یکی از این دو زمین بازی کنید.
تجربهی شخصی هم این که من اینجا زیاد مینویسم، زیاد و طولانی هم مینویسم اما چندباری که بابت نوشتن در مکانهای دیگر پول گرفتهام آنقدر تجربهّای ناخوشایند بودهاند که تصمیم بگیرم خیلی کمتر این کار را انجام بدهم.
هشتم: در زمان ترن آن شدن، کنترل کمی روی خودمان داریم. پیشگیری کنید. برای سلامتی فیلترچی صلوات بفرستید.
نهم: تعدد گزینهها ما را از هدف اصلیمان دور میکند.
قبل از میلاد مسیح یک فرمانده چینی با یگان نه چندان بزرگش به جنگ سلسلهی اصلی میرود. شب قبل از نبرد ناگهان سربازان بیدار میشوند و میبینند که کشتی ها آتش گرفته. فکر میکنند که به آن ها حمله شده است اما بعد متوجه میشوند که فرمانده همه کشتی ها را و خیمههای آشپزی را سوزانده. که به این معنی است که راه برگشت نداریم. یا میروید آن ها را شکست میدهید و بعد میتوانید استراحت کنید یا شکست میخورید و میمیرید. راه برگشت نداریم. و طی ۹ نبرد پی در پی پیروز میشوند.
منطقی ترین راه ممکن نیست اما آن را درک میکنم. تعداد زیاد گزینه ها تصمیمگیری ما را خراب میکند. نزدیک به تجربهترین چیزی که میتوانم بگویم این است که این موضوع در تیمهای استارتآپی خیلی مهم است. خیلی از تیمها با توان فنی تقریبا هرکاری دور هم جمع میشوند تا ایدهای را عملی کنند. چنین تیمی برای مشتریان بیرونی جذابیت زیادی دارد تا پروژههایشان را به آنها بسپارند. ده ملیون تومان نقد و آماده بابت پروژهای که یک ماه طول میکشد یا هیچ تومان برای ایدهای که هیچ تضمینی برای موفقیتش نیست؟ و همین کار خیلی از استارتآپها را میتواند خراب کند. نداشتن تمرکز به علت ایدههای الترناتیو جذاب. تقریبا کشنده است. یکی از این نام های بزرگ هم میگفت: نبوغ توانایی نه گفتن به چند ایدهی خوب به نفع یک ایدهی عالیست.
دهم: اوه، تکان دهنده و جالب. فکر میکنید چرا دکترعلفیها در ایران از بین نمیروند؟ واقعا درمانهایشان کارساز است؟ خب نه خیر. اثر دارونماست. دربارهی دارونما احتمالا میدانید نمیدانید هم گوگل هست نیاز به توضیح من نیست. دن تحقیقات تکان دهندهای را برملا میکند که در آن نه تنها داروهایی داریم که اثر واقعی ندارند بلکه حتا عملهای جراحی وجود دارند که هیچ اثری ندارند. چطوری میفهمیم؟
نوعی عمل هست برای رفع درد قفسهی سینه، رگی را باز میکنند و میبنند و از اینجور چیزها. صد بیمار با احساس درد را زیرنظر میگیرند. روی پنجاه تا واقعا عمل میکنند و روی پنجاهتای دیگر ادای عمل در میآورند. نتیجه؟ دو گروه احساس رفع شدن درد را دارند تا یک سال بعد که دوباره درد قفسه سینه به سراغشان میآید.
حقیقتا من بهت زده شدم. دن اریلی میگوید معدود آزمایشهایی با نتیجهی مشابه انجام شده است. اما به دو دلیل ادامه پیدا نمیکند. یک مسائل پیچیدهی اخلاقیای که در چنین آزمایشهایی بوجود میآید. و دو مقاومت پزشکان در مقابل آن. دوستی از نظام درمان یکی از کشورهای اسکاندیناوی تعریف میکرد، میگفت در کل به دارو اعتقادی ندارند و میگذارند شما خوب بشوید. احتمالا آن ها میدانند که بخش بزرگی از داروهایی که میخوریم بیشتر از اثر واقعی، اثر روانی دارند. به قول دن به همین دلیل است که آسپرین پنجاه سنتی، سردرد شما را خوب نمیکند اما آسپرین یک دلاری چرا.(آزمایشهایی را برای اثبات این موضوع مثال میآورد) یا داروی ایرانی اثری ندارد و احتمالا داریوی خارجی چرا. خیلی عجیب است. خیلی.
یازدهم: در پیوست کتاب بخشی آمده که من به آن علاقهی زیادی دارم. چرا ما به بعضی چیزها بیش از حد بها میدهیم؟ داستان معروف یک ویالون نواز مشهور را تعریف میکند که در کنار مترو میاستد و مینوازد در حالی که فقط ۳۲ دلار نصیبش میشود. حال آن که همان شب بابت همان اجرا هزاران دلار خواهد گرفت. خیلی زود خطای ذهنی ما آشکار میشود. زمینه روی محتوا تاثیر میگذارد. اما دن همین جا نمیایستند و به جلو میرود. میگوید ما فهمیدیم که اگر نوازندهی معروفی به خیابان برود دیده نمیشود اما بیاید آن را برعکس کنیم؟ اگر نوازندهای خیابانی زمانی که روی صندلی های راحت و شکیل سالن اپرا لم داده اید با آرامش نشستهاید و بابت این آرامش ۱۰۰ دلار پول دادهاید، برای شما بنوازد میتوانید تفاوت را متوجه شوید؟ احتمالا نه. دن میگوید من یک شب به کنسرت همان ویالون زن معروف رفتم. فوق العاده بود همه چیز. اما لحظهای چشمهایم را بستم سعی کردم که منتقد درونم را پیدا کنم. میگوید به وضوع صداهایی را میشنیدم نا موزون که شاید طبیعی بوده باشند اما میتوانستم به عنوان ایراد از یک نوازنده سطح پایین مطرح کنم. متوجه میشوید؟ چند درصد از رضایت شما از خواندن این متن، میتواند اثر قالب زیبای وبلاگ یا این که فلان آدم خفن به آن لینک دادهاست باشد؟ چند درصد ممکن است متوجه نشوید، سیاستمدار مورد علاقهتان در فلان مورد دارد چرت میگوید؟ چند درصد ممکن است متوجه نشویم فلان فیلم صرف این که اسم نولان روی آن است نمیتواند خوب باشد؟ و هزاران مثال از این دست. اثر کانتکست را جدی بگیریم و گول عوام فریبان را نخوریم.
بهتر است یک هدیه پنجاه هزارتومانی بخرید و هدیه گیرنده فکر کند، قیمت آن بیست هزارتومان بوده است تا این که کارت نقد پنجاه هزارتومانی بدهید. در زمین هنجارهای اجتماعی بازی کنید.
اگر از روش اول متن برای بدست آوردن دل کسی استفاده کردید، به دوست طعمهتان حقیقت را نگویید که از دست میرود. خود آقای اریلی میگوید.
شفافیت دستمزد بانک های وابسته به دولت در آمریکا نه تنها باعث کاهش دستمزد نشد،بلکه با بوجود آوردن نوعی از چشم و هم چشمی میزان دست مزدها را افزایش داد.
نویسنده وقتی به مباحث فساد مالی و اعتماد رسید، از ایران مثال زد. کشوری که افراد به هم اعتماد ندارند و تنها جایی که میشود سرمایهگذاری کرد کسب و کارهای خانوادگیست. غم انگیز بود اما توجهم را به این نکته جلب کرد که چرا بعضی از استارتاپهای موفق در ایران کسب و کارهایی خانوادگی هستند. حتا اگر اشتباه نکنم شتابدهندهای بود که فقط کسب و کارهای خانوادگی ار قبول میکرد. این دربارهی اهمیت اعتماد است. که ما نداریم و خیلی سخت برخواهد گشت.
و همین.نسخهی فارسی کتاب را میتوانید از اینجا تهیه کنید. طبع معمول هم اثری از نسخهی دیجیتالی فارسی آن در اپلیکیشنهای مرتبط وجود ندارد. نسخهی انگلیسی کتاب نابخردیهای پیشبینی پذیر را اما میتوانید ازآمازون بخرید یا اگر به pdf عادت دارید از اینجا آن را دانلود کنید.